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“水土流失”严重 地板企业如何化被动为主动? - 地板资讯 - 中华地板网


【中华地板网】作为以传统销售渠道为主的产业,地板企业的发展壮大与经销商密切相关。在渠道为王的时代,几乎每个地板企业都在忙着招兵买马来开辟疆土,也有不少企业陷入了经销商更换品牌以致“水土流失”的窘状。防微杜渐、居安思危的历史典故还历历在目,在这场领地防守战中,地板企业如何化被动为主动?
“水土流失”严重地板企业如何化被动为主动?(图片来源网络)
企业要对经销商有一个可信的把握度
大部分经销商做地板的出发点很单一就是“赚钱”,让他会有利用不同品牌、不同优势去迎合消费者的想法。但是企业自身也要有把握经销商的能力,企业主的人格魅力与整个企业的盈利模式制定是否能吸引住经销商达到预期的目标。比如产品定位,不能单靠走量产品来支撑企业的整个运转,利润产品也得配合,这才是一个完整的盈利模式,双方都利益兼顾。
企业对经销商的把控度,有售后服务的灵敏反应与落实,物流服务、生产供货服务、问题产品处理的保障服务等服务体系架构。总之,一套健全的营销指导体系是目前许多企业所欠缺的,经销商由于自身的能力局限与企业文化融合等因素更需要企业来帮扶他们,实现经营过程中的良性运作。
把握共同利益点建立战略伙伴关系
厂商关系,有共同的利益点,但由于双方所站的立场不一样,也会产生一些不可调合的矛盾,厂商不应该只是买卖关系,应该是一个战略合作伙伴关系。
如何成功建立战略伙伴的关系要站在几个角度来阐述。首先,经销商与企业之间要实现双赢的局面,不能以一方的利益为主导,要把双方的利益放在首位。其次,经销商要与企业有共同理念与目标,并且愿意跟随企业的指导不断发展。再次,互相学习,互相进步。经销商每天面对的是终端市场必然有企业所看不到的,企业也有自身的高格局与发展规划,企业完全可以把两者结合,吸收经销商的闪光点,所谓高空落地,将理念与实践相结合。
优胜劣汰地板企业需精准把握市场
经销商更换品牌,对正处于上升期的品牌而言,或许是“优胜劣汰”的自然选择过程;但是对于一些业绩平平的品牌来说,则是被市场逐步淘汰的先兆,而我国地板市场也在不断改变,企业需要对市场把握更精准。
首先,中国消费者层次发生变化,许多产品适应不了市场,无形之中给终端经销商带来销售上的压力,促使了经销商的“转型”。
其次,行业目前处于调整期与自我修复期,市场上品牌繁杂,产品好次区分不明显,无形之中给优秀品牌造成一定障碍,品牌优势无法突显,这也是一些一线品牌代理商也会流动的原因。
最后,现在消费者消费越来越理性,感性购物相对减少,个性化与价格的双标需求越来越占主导,消费者对自我的消费理念与目的也越来越明确,一些品牌还是用市场上打价格、变花样的一套来应付消费者已经无法打动他们的心,最终致使经销商因销量下滑而吃“闭门羹”。
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